如何向消費(fèi)者介紹葡萄酒
作為一名專業(yè)的葡萄酒銷售人員，目標(biāo)是要將葡萄酒銷售出去。而各個(gè)消費(fèi)者本身購酒目的又不一樣，各個(gè)消費(fèi)者對(duì)葡萄酒認(rèn)識(shí)又各不相同，所以，如何根椐具體情況將合適的葡萄酒推薦給你的客戶，并取得成功，這是葡萄酒銷售過程中永恒的主題。筆者將一些從業(yè)經(jīng)歷所遇到的情況總結(jié)，以便能給諸多從業(yè)人員參考。
給消費(fèi)者推薦葡萄酒，除了需要知識(shí)，還需要技巧、表演能力、敏銳的洞察力。需要掌握產(chǎn)品知識(shí)、以將需要推薦產(chǎn)品的特點(diǎn)，酒標(biāo)信息清楚傳達(dá)給消費(fèi)者。
葡萄酒知識(shí)是一定要的，目前市場(chǎng)上諸多的葡萄酒認(rèn)證課程，如WSET、ISG、國家葡萄酒品酒師認(rèn)證等，都能夠幫助從業(yè)人員掌握葡萄酒的知識(shí)。很多人會(huì)說，我不學(xué)習(xí)我也一樣能夠?qū)⑸庾龅煤芎?。這點(diǎn)我承認(rèn)，懂得越多，可能短時(shí)間內(nèi)越怕賣酒，不懂酒，反而稀里糊涂的賣很多酒，賺很多錢。但長期而言，你的專業(yè)素養(yǎng)、對(duì)葡萄酒規(guī)律的掌握決定你在這個(gè)行業(yè)的高度。因?yàn)槎迷蕉啵銜?huì)越清楚地知道，什么樣的產(chǎn)品才能推薦給人，也就是說，你給人的酒，先過自己過一關(guān)。
永遠(yuǎn)不要欺騙消費(fèi)者，這是因?yàn)?，眼前消費(fèi)者不懂葡萄酒不能說明他永遠(yuǎn)不懂，買你酒的人總會(huì)有懂得的時(shí)候，如果回過頭來他發(fā)現(xiàn)買你的東西你真的忽悠了他，你也永遠(yuǎn)失去了這個(gè)客戶。
銷售技巧的使用，需要分析消費(fèi)者為什么要選購。例如送禮、商務(wù)宴客、朋友聚會(huì)、普通友聚、酒友相會(huì)、男女相親等等，搞清楚目的，可以征對(duì)性推薦。每個(gè)人都希望省錢，但是，每個(gè)人的省錢是在一定檔次上省錢。他需要那種檔次的酒，你不需要為了幫他省錢而降低葡萄酒的檔次。也就是，別人要列級(jí)莊充臉面，你不要給人一支中級(jí)莊表明你很專業(yè)。送禮送什么人，宴客，是什么對(duì)象。有些人，別人有什么，他們就想要什么，這類人往往會(huì)選擇一些知名的葡萄酒，而另一些人，他們勇于嘗試新產(chǎn)品，你需要一些拿得出手的東西和展現(xiàn)你的專業(yè)。
對(duì)于初次向你購買的人，周到細(xì)致是一定的，這類客戶讓他們盡量少掏錢買到他們認(rèn)為性價(jià)比高的產(chǎn)品，這樣有助于建立長期的信任。
在與客人的交流過程中，作為你而言，對(duì)稍懂葡萄酒的人，需要盡量使用專業(yè)詞匯，而且特別注意葡萄酒單詞的發(fā)音。這個(gè)不是裝AC，而是讓人覺得你是專業(yè)的。而看起來就不懂的人，你需要說話接地氣一點(diǎn)，盡量使用一些別人能夠聽得懂的詞匯來表達(dá)酒的特點(diǎn)。
作為一名專業(yè)的銷售人員，表演能力指的是，你要善于用肢體語言來表達(dá)你對(duì)客人的態(tài)度，對(duì)酒的態(tài)度以及對(duì)葡萄酒事業(yè)的熱愛。比如，眼神，手勢(shì)、多對(duì)葡萄酒用些你喜歡的形容詞，比如勃艮地的些小產(chǎn)區(qū)，用些偉大呀，稀世呀、珍品呀、驚嘆呀，這對(duì)于客戶有很大的吸引力。
客人買酒一定需要問下有多少人，吃什么菜，要給客人一些搭配的建議，如果有心的話，在客人離開后，能發(fā)條短信給客人，告訴他這款酒的特點(diǎn)，故事，以及配餐技巧，這樣對(duì)于爭(zhēng)取回頭客有許多好處。
適當(dāng)?shù)男《Y品永遠(yuǎn)不會(huì)有錯(cuò)。一個(gè)酒杯，一把開瓶器，一本專業(yè)書籍，對(duì)于求知如渴的消費(fèi)者來說，驚喜是每一個(gè)購物者所需要的。